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展会中与客户沟通的艺术

2019-04-16 18:09:47 来源:电脑常识

展会中与客户沟通的艺术

    [案例]李小姐是某公司的采购员,每逢建材、家居或文具类的展会李小姐都要光顾,采购一些公司计划中的材料或办公设备。在上海的家具展,记者恰逢采购的李小姐,并与她一起摸索家具展的情况。   此次出行,李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候,李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。   参展人员十分热情,一见到李小姐在一款桌前观看时,走到李小姐面前介绍:“你真的很有眼光。正如您现在所见到的,这癫痫该怎么治疗方法套会议桌椅的设计是一流的,而且材料质地上乘,这么豪华的桌子,放在您的公司里,一定可以大大提升您公司的气质。”   李小姐轻声答到:“这个,我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗?比如说高度、边角之类的……”   参展人员热情地回答说:“当然可以,这套桌椅设计十分独特,其边角都是采取欧洲复古风格……”   李小姐摇摇头,打断了他的话,笑笑说:“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心……”参展人员立刻接过她的话说:“我知道您想说什么!这套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上乘的木料,外面还有保护层,我保证它的使用寿命绝对在20年以上。”   李小姐很无奈,再次重复道:“你说的鹤壁治疗癫痫病医院这些,我都相信,也可以感觉得到。不过,我想你误会我的意思了,我更关心它的……”显然,李小姐本想说:“我更关心是否适合我所在的企业用,这款桌子所配的相关椅子是多少付?”   然而没等她说完,销售员便抢过她的话说:“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样,无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外,如果你买全套的,我们可以给你优惠价……”   李小姐打断了他的话:“对不起,我想我不需要了,谢谢你。”   为什么这位参展销售员说了那么多好处———质量、价格等,却没能吸引客户,反而还打消了客户的购买热情呢?   如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题,也是最难把握的。而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同治癫痫病最好的方法客人沟通呢?我们邀请到了励展国际销售部的工作人员说一下他们的感受与看法。   与客户沟通要因人而异   记者:从展会角度来看,有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么,在展会上,参展商应该如何与客户进行沟通呢?   励展国际销售部:行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”。   记者:去同存异,如何用做到“异",在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融,参展商应该注意哪些事项?   励展国际销售部:企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。   对于技术人员来说,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。   由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的最好回应,也充分增加了客户对企业的印象。   要多问多听,及时了解客户的需求   记者:如前面所述的例子,我们可以看得出,销售人员从见到李小姐到她离开,一直在用极富诱惑力的词汇介绍他们企业的产品。但李小姐,最终选择了治疗癫痫病技术离开。   励展国际销售部:在展会上,如同李小姐所面对的销售人员很多,在他们与客户的沟通中,他们没有与客户达成一致,客户很快便失去了。

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